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关于“SEM服务”公司策划方案

时间:2011-08-23来源:互联网 SEO培训官网:http://www.seo178.com

搜索引擎营销,作为网络营销的第一步,是信息时代企业营销的重要手段,甚至主要手段。当前,随着网络应用环境的快速成熟,网络营销已引起企业界广泛注意,并已开始实际应用。作为年轻的技术型企业,本公司有条件且有必要进行积极的尝试,使公司的营销工作步入全新的轨道,确保公司继续跳跃式高速发展。

目前主流的企业网络营销方式是引SEM为主导,80%的客户来自搜索引擎,所以也就有了“搜索引擎营销”为王的说法,谁占据的搜索引擎的最前头谁就占有的市场的最高端。所以我们可利用公司目前现有的B2B电子商务平台,基于其良好的搜索引擎收录表现以及功用,通过帮助更多企业实现搜索引擎优化,提升公司业务量为服务理念,达到多赢的目标。

    以下是我对公司开展工作的一点设想:

    一、公司实施环境初步评估

    我们在讨论是否实行及如何实行网络营销之前,必须对目前基本现状有一个清醒的认识,这是我们工作的前提。

    1、公司实行网上营销有一定优势,主要体现在:

    (1)公司产品为高技术产品,目前处于国内领先水平。

    (2)潜在用户主要为从事电子商务或者正想从事电子商务的中小企业。

    (3)客户范围广,国内市场乃至国际市场。

    (4)同行业网络营销运用仍处初期,较强的网上竞争对手还未出现。

    (5)本公司员工计算机及网络应用已具备良好水平。

     另外,开展网络客户服务也有相当优势,理由:

    (1)客户服务对公司至关重要,但服务地域广,任务重,周期长。

    (2)客户服务属技术指导性质,如充分沟通可远距离完成。

     2、 目前可能存在的不足:

    (1)对网络营销认识程度还较低。未进行深入系统的研究,其应用对本公司及所在行业发展可能带来的影响还缺乏评估。

    (2)尚未形成明确的网络营销工作思路,没有专业部门或专职经理负责整体实施。

    (3)虽已建立起平台但由于其在表现形式、内容及信息含量、网站功能、网站推广等方面有所不足,尚未发挥其应有的作用。

    (4)现有的市场推广模式尚不完善,难以适应开展网络营销的要求。如:网站维护、推广方式,网站优化的服务等等。

    (5)现行的网上反馈信息管理是否高效应重新评估

    3、结论:

    1、初步认为网络营销在公司具备可行性,有着良好的发展前景,运用得当可能为公司带来重大贡献,存在由此引发公司经营方式重大变革的可能。

    2、本公司网络运用水平虽强于一般企业或同行,但领先程度有限,网络营销还处于准备阶段,还未正式起步。

    保持清醒认识将有利于我们明确目标,改进不足,制定措施,快速推进。

    二、公司运营战略拟定

    1、制定网络营销战略需考虑的因素:

    我们应该确立怎样的发展战略,以什么态度,以怎样的方式与速度推进其发展,需从下列因素考虑:

    (1)从公司长远发展战略考虑

    推广方式的采用,是在新的市场条件下发生的,说明企业内部与外部条件正在发生变化,能否适应这样的变化,尽可能迅速地制定对策,运用新的思维新的工具开展工作,这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

    社会信息化、企业信息化、商务电子化,这已是公认的趋势,而搜索引擎营销正是这种变化在企业营销领域的运用,由于其相对电子商务而言更易实行,更快见效,所以优先得到了应用。搜索引擎营销的运用既是新的经营手段,同时也是企业进入网络信息时代,开展电子商务的必要的积累与准备,其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

    应当说,搜索引擎营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题,可供选择的只是如何去更好地适应,以怎样的态度与方式去适应。我认为快适应可赢得更多的空间,对公司有利。

    本公司是一个技术服务型公司,公司核心价值在技术,时刻保持技术优势是发展的关键。但应看到,只有有效解决营销与客户服务,公司才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

    另外,从公司目前情况看,我们可否推断:当前影响公司更快发展的,其最主要障碍,是营销问题,正是此问题难以有效突破,成为了发展的瓶颈。传统办法成本高,效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。

     (2)从公司竞争优势的获取考虑

    我们的企业面临着激烈的竞争,市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位,有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下,我们可以采取的方式极为有限,因为大家都在这么做,我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

    教育培训行业也是如此,本公司能在国内市场脱颖而出关键在技术,但既使在国内我们的技术优势也是有限的,更不必说与已经从事网络营销服务已经有几年的公司。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础,但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜,我们的市场分额还太小,还只是是个后起之秀,还未成为行业内强手。支撑我们继续赶超的仅技术优势是不够的,必须在营销上突破。传统的方法成本高、难度大,难以胜任。

    (3)从公司营销工作的特点考虑

    搜索引擎营销作为新的手段,其本身具有传统方式无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离,实现每周7天,每天24小时工作,运用数据库等工具可实现一对一直复营销,实现与客户充分的交互与沟通,网络营销几乎可以完成除交货及付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。

     本公司营销工作的特点:

    A、产品特点:复杂程度高、标准化程度高;

    B、服务特点:主要是技术支持,需求高,周期长,指导性质;

    C、市场特点:点多面广,计算机网络应用程度高;

    D、销售特点:以直销为主,面向企业老板开展销售;

    市场运营模式:

    A、全面拓展:尽可能详尽、全面地推广,有利于企业主了解项目及服务(比如:视频推广,邮件发送,短信传递,电话营销,上面拜访等);

    B、市场拓展:与其他相关网络公司以及培训公司合作,开展一对多公众演说说服式方式;

    C、促进销售:以搜索引擎优化服务为嵌入点,进行后期网络营销课程培训,网络营销顾问,广告代理,营销型网站设计,企业内部培训等后续服务项目;

    D、市场复制:多方拓展客户资源,以个人复制团队,团队推进个人发展的模式复制;

    E、提高技术支持与服务水平:大幅提高服务能力及水平,增加客户转介绍率,迅速降低企业运营成本和市场发展速度;

    F、其他:当公司会员量达到一定数目和级别的时候,公司的在线商城以及其他各类附属网络服务也相应带动,并且形成一个良性互动循环系统。

    2、本公司市场营销战略初定:

    (1)充分认识搜索引擎营销作为新的战略经营手段的重要性,承认其具有的巨大效能,决心发展本公司对应策略,制定计划,积极推进,促其充分发展。

   (2)适当平衡快速发展与公司承受力的关系,在可能的范围内适度超前发展。

    (3)结合公司现状,将本公司网络营销目标初步确立为:

    借助业务家园平台及搜索引擎优化工具,以直复营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作,以达到拓展市场,帮助中小企业提高品牌知名度,降低营销费用,促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务,巩固既有市场,提高品牌美誉度。

    3、公司的前期搜索引擎网络营销模型可描述为(网络营销的运作机理):

    搜索引擎优化==》吸引潜在用户==》挖掘需求并提供成功案例==》促成购买 ==》客户服务==》顾客忠诚==》增加销售

    三、公司营销战略的实施:

    制定了良好的发展战略,接下来就需要有可行的推进计划保证其实施,我们可按下列步骤操作执行:

    1.确定负责部门、人员、职能及营销预算

   市场运营推广属营销工作,一般由营销部门负责,在营销经理领导下工作。一般应设立专门部门经理或工作小组,成员由地面推广人员和网络技术人员组成,即使是工作初期考虑精简,也应保证有专人负责,工作初期调查、规划、协调、组织,任务繁重,兼职很难保证工作的完成。

    专职地面推广人员职责应包括:


    (1)学会客户约恰及客户资源开拓前期有部门经理培训,并带领实践。

    (2)学会基本的网站诊断和说服营销技能,促进单独客户成交能力。

    (3)利用数据分析和成功案例讲述为突破口。

    (4)网上客户信息收集和提前诊断。

    (5)独立开展短信推广及预约,加大上门拜访量。

    (6)对公司其他部门实施营销支持。

    (7)网上信息资源收集及管理,对公司网络网络营销提供指导。

    员工工资及晋升制度:

(1)    人员工资(底薪加提成),

业务人员:1000+20%业绩提成(包括成交客户后所有的后续消费);

部门主管:1500+25%业绩提成(包括成交客户后所有的后续消费);

部门经理:2000+30%业绩提成(包括成交客户后所有的后续消费);
 

(2)    业绩考核及晋升制度:

考核期:入公司后2周,包括公司培训时间;

试用期:入公司后2月,在完成公司考核业绩标准后办理正式入职手续,并享受公司正式员工福利待遇;

晋升制:连续2月完成公司业绩标准,可申请加薪并晋升部门主管和团队带领,并享受公司各类中高层领导培训;  

    2.综合各部门意见,构建良好后续服务平台


    公司网站(业务家园)作为营销的主要载体,其自身服务的好坏直接影响公司服务运营的水平,同时地面推广也并非仅为营销功能,还包括网络营销课程培训,网络营销顾问,广告代理,营销型网站设计,企业内部培训、在线商城等后续服务项目,只有在广泛集合客户公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的服务系统。

    3.市场推广方案并实施

    具备了一个好的网络平台,接着应实行地面推广。地面推广的过程同时也是产品及服务推广的过程。

    制定推广计划应考虑的因素有:

    (1)本公司的潜在客户范围;
 
   (2)分清楚各中小企业客户各有何特点,他们的营销习惯如何;

    (3)我们应该如何做推广;

    (4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;

    (5)是否需借助传统媒体,如何借助;

    (6)我们竞争对手的推广手段如何;

    (7)如何保持较低的宣传成本。

    我们可以借助的手段:

    (1)搜索引擎;

    (2)网站间交换连接;

    (3)建立邮件列表,运用邮件推广;

    (4)通过网上论坛、BBS进行宣传;

    (5)通过新闻组进行宣传;

    (6)在公司名片等对外资料中标明网址;

    (7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;

    (8)借助传统媒体进行适当宣传。

    注:有关市场推广的计划另行制定。
 
   4.市场营销效果评估及改进

    市场推广之后我们的工作完成了一个阶段,我们将获得较多的客户反馈,借此我们应进行营销效果的初步评估,以使工作迈上一个新的台阶。

    评估内容包括:

    (1)公司拓展客户方面是否成功,有哪些不足;

    (2)市场推广是否有效;

    (3)客户参与度如何?分析原因;

    (4)潜在客户及现有客户对我们营销效果的接受程度如何;

    (5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;

    (6)公司各部门对客户服务的配合是否高效。

    评估指标主要有:

    客户营销效果、客户转介绍率、市场运作速度、业绩增长量、员工绩效考核等。

    总之,项目前期的开展是一项艰巨而又复杂的工作,绝非纸上谈兵如此简单。好的效果需要扎实的工作积累,不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信,公司项目的运作前景良好,只要我们有信心、有决心,就一定能够获得成功。 


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