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移动应用营销教程:App海外营销策略

时间:2012-04-06来源:未知 北京SEO官网:http://www.seo178.com

中国制造的商品早已走进美国千家万户。然而在移动互联网时代,“Made in China” 距离美国人的拇指还有很遥远的距离。本质上,中国app开发者在美国App Store卖应用和温州工厂通过美国沃尔玛卖拖鞋并无差异,都是产品的出口,无非是实物产品和数字产品的形态差异。而始于2008年的App Store这一商业模式最大限度地模糊了国与国之间的界限。

论下载总量(含免费和付费),中国作为移动应用的第二大市场 其实下载量只有美国的三分之一。而由于中国极低的付费比例(Distimo数据,亚洲付费比例约为美国六分之一,实际中国还要远低于这个数字)和糟糕的版权保护等因素,美国市场对开发者而言,“钱景” 远大于中国(总营收规模是中国的至少18倍!)。即便Apple在大陆推出人民币支付后付费下载出现井喷,中国的app市场在收入规模赶上美国仍需要很长时间。更不要提美、加、英、澳等英语国家市场的相似处:搞定美国还可顺带搞定其他多个市场。 既然已投入巨大资源开发一款高品质的app, 为何在推广方面仅仅局限于中国市场而不去放眼全世界呢?

为什么“Angry Birds” 等国外应用可以大把赚取我们的人民币,而国人的app却不容易在美国App Store排行榜立足?撇开创新和技术的因素不谈,不了解海外市场、缺乏国际意识才是最主要的因素。很多开发者认为“海外推广”仅仅是请翻译公司西化文本和UI便了事,孰不知“marketing”是从产品前期策划阶段开始的贯穿始终的过程。想在美国App Store成功,首先必须有“国际化”意识:写第一行代码之前便需要有“针对美国市场”的需求和功能分析;中后期的竞争和定价策略、SNS营销、客服、海外媒体造势等等存在巨大的差异。“本土化(西化)”绝不是单纯的翻译:符合西方文化习惯的产品名称、游戏中的一段配乐、甚至小到一个图标都可能影响到 app的海外销量。

酒香也怕巷子深

我们要先来回答一点,为什么要app marketing? 很多开发者认为:“苹果的App Store本身不就是个营销平台吗?我为什么要自己做额外的推广工作?” “做好产品开发不就可以了?” “只要产品好就不怕不大卖” 这些都是错误的观点。

截止于撰稿日(1/5/2012),appshopper追踪到的app总数为691343,而这个数字7个月前还是500000。按现有增速,2012年内Apple平台的app总数铁定破百万。由于技术门槛相对较低,还有数十万的新进开发者磨刀霍霍准备在这个“光速增长的行业”中分得一杯羹。人人都想成为下个Angry Birds,而越来越激烈的竞争使你的app大卖的几率骤减。如果不能迅速抓住眼球,你的app会立刻被淹没在百万app的海洋中,成为无人问津的”睡眠应用“,这时才想起来搞营销为时晚矣。

失败的app死因可以有n种,然而成功的app活法只有一种:优质产品+杰出的国际化推广缺一不可。单靠产品好就能大卖的几率远小于中彩票。不夸张地说,你用高超的手法营销一款平庸产品获得成功的概率甚至高于“优秀产品+0推广“。中国IT人朴实耐劳的精神固然可敬,但只知道埋头苦干不懂营销的开发者很难盈利。

产品和营销,两手都要硬。思路虽简单,但实施却没那么容易。很多中国开发者目前对营销的概念还仅仅停留在”刷排名+刷评论+AdMob买广告+软文“的低级阶段。有实力的大公司从立项之初便有多元化的国际团队全程参与,以便开发出来的产品尽可能符合海外消费者需求。

希望我们的经验可以帮到更多的中小团队和个人开发者。本连载将用理论结合实例,用15期左右的篇幅讨论app marketing的所有环节。主要内容涉及到:

精准定价使利润最大化

有效和适时的促销

完备的文案、网站及SNS策略

学习并超越竞争对手

良好的服务

尽可能降低付费推广成本并提高付费转化率

明确的目标客户及功能设计

虽然本文以iOS平台的海外推广为例,但多数的原理也同样适用于Android等其它移动平台。

以下为第一部分——“App经济学和定价策略(一)”

本节主要内容有:

App经济学

App定价的数学模型

动态定价案例

定价的误区

影响定价的因素

如何与Free App竞争

“App 经济学和定价策略”作为此连载的首发是因为多数开发者对app定价环节知之甚少。而“Pricing”是整个app营销非常重要、却最易被忽略的一环。在正常市场经济中,厂商的最终目的是使“利润最大化”。对开发者而言,app的定价策略不仅直接影响到一个项目的短期利润,更关系到整个团队的长期发展。除非你不指望app直接盈利(比如腾讯开发微信本身是不赚1分钱的,微信对腾讯是个烧钱的战略项目),或者你有足够资金来烧(为了品牌推广等目的),只有合理优化的定价策略才能尽最大可能实现所有的盈利潜力,并抓住“本属于你的”价值。美工和程序员无数个通宵奋战都是为了提升品质并帮助团队赚取更多利润,而不合理的定价将使一切努力付之东流。

定价看起来是简单的。而一些开发者无脑标价$0.99,希望低价可以扩大销量。然而他们却忘了:销量最大化≠利润最大化,多赚钱才是终极的目标!很多$0.99的app定价过低,根本无法收回开发成本,何谈盈利?定价是门艺术,最优化的定价需要深入理解消费者、竞争对手、开发成本,并需要长期的分析监控和及时调整。如果你打算靠app直接盈利请牢记:你要追求的是“价格和销量之乘积”最大化!
 


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